河南日報專題報道《從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)—方快鍋爐轉(zhuǎn)型記》

本報記者：任國戰(zhàn)

河南報業(yè)全媒體記者：張遂旺

本報通訊員：姚芳

“賣了20多年的鍋爐，近年我們開始賣服務(wù)了！去年，我們服務(wù)費收入1500萬元，今年將突破2000萬元?！?/span>7月31日，安陽方快鍋爐有限公司總裁助理高超上來一席話，頓讓記者頗感興趣。

賣鍋爐怎么去賣服務(wù)？記者圍繞這番話開始探訪。

走進這家企業(yè)的客戶服務(wù)中心，記者站在一個10多平方米的大屏幕前，看到屏幕上實時跳躍著壓力、溫度、水位、煙氣氧含量等數(shù)據(jù)。

只見5名工作人員緊盯大屏幕，在遠程監(jiān)控著3248臺鍋爐的生產(chǎn)運行?！拔覀兪沁@一臺臺鍋爐的‘大管家’，幫助用戶運行維護?！备叱榻B，“這里是國內(nèi)首個鍋爐網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測服務(wù)中心，還是工信部的服務(wù)型示范項目?！?/span>

說起從賣鍋爐到賣服務(wù)，方快鍋爐也是被“逼”上梁山。

2012年新年伊始，方快鍋爐董事長盧海慶深感“壓力山大”，對未來發(fā)展憂心：“賣一臺鍋爐，就會少一個客戶。誰家買鍋爐，也不可能三五臺的去買。而且一臺鍋爐至少要用上一二十年。”

生產(chǎn)鍋爐的行業(yè)門檻較低，全國有3000多家，其中安陽市不下10家，都在拼搶這塊不大的“蛋糕”。

面對需求放緩，市場危機，如何突出重圍？在危機中尋新機？

當(dāng)時，鍋爐用戶能源浪費和污染排放也十分驚人，70%的鍋爐處于亞健康狀態(tài)。安全、降耗需要有專業(yè)人士來干。

面對產(chǎn)品飽和的市場，方快鍋爐明確了奮斗目標(biāo)：以“制造+服務(wù)”為突破口，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸至數(shù)字化管控服務(wù)，踏上向服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。

制造業(yè)服務(wù)化，向產(chǎn)業(yè)鏈高端轉(zhuǎn)型。對方快鍋爐而言，要想從低附加值生產(chǎn)拓展到高附加值服務(wù)，仍是一場需要“踮起腳尖”的艱難跨越，是一個全新的探索。

當(dāng)時，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在鍋爐行業(yè)的運用還是空白，是片“深水區(qū)”，方快鍋爐執(zhí)意要做第一個吃螃蟹的企業(yè)。2012年4月，方快鍋爐投入300多萬元，研發(fā)“全智能鍋爐遠程監(jiān)測系統(tǒng)”。起初效益不好，連年賠錢。

隨著時間的推移，方快鍋爐竭力推介，讓用戶逐漸認識到智慧鍋爐的優(yōu)越性。

“先前我們浪費了一輛豪華轎車！”信陽浉河賓館負責(zé)人說，“我們在使用鍋爐時，沒注意排煙溫度，導(dǎo)致能耗增加。后來，我們與方快鍋爐簽訂了服務(wù)要約，每年花費2萬元換來‘保姆式’的服務(wù)。他們在遠程監(jiān)控中，發(fā)現(xiàn)我們的鍋爐排煙溫度超標(biāo)，煙管結(jié)垢，立即派人清理積碳，鍋爐熱效率提升了5%，能耗降低了4%，第一年就比上年節(jié)省54萬元?！?/span>

而南車洛陽機車有限公司負責(zé)人王力說起方快鍋爐的遠程監(jiān)測平臺，也是贊不絕口：“這個平臺就像鍋爐的‘私人醫(yī)生’，大大提高了鍋爐的完好率和利用率，降低了生產(chǎn)成本，我們用起鍋爐就更放心、省心！”

在客服中心，記者看到一摞《遠程監(jiān)測數(shù)據(jù)分析報告》。“這是鍋爐診斷書，每個季度我們都會將鍋爐分析數(shù)據(jù)分寄給用戶，讓用戶知悉鍋爐健康運行狀況。每一臺鍋爐都買了保險，出了毛病可以按照保險賠付和維修?！笨蛻舴?wù)中心負責(zé)人郭偉立介紹。

主動提升快捷服務(wù)。方快鍋爐的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測服務(wù)平臺先后更新了四代，并在天津、成都、長沙、深圳等地設(shè)立了9個服務(wù)站，建立了35人的快速服務(wù)團隊，可以第一時間抵達現(xiàn)場。

服務(wù)加碼賦能，增加與用戶的黏性。方快鍋爐開展保單服務(wù)，與客戶建立了永久的合作關(guān)系。三棵樹集團是方快鍋爐的老客戶，前不久企業(yè)更換鍋爐，仍然選擇方快鍋爐?！耙驗榉娇戾仩t服務(wù)‘有溫度’?！痹撈髽I(yè)后勤人員說。2012年，方快鍋爐年產(chǎn)鍋爐500多臺，去年已增加到1200臺。

如今，伊利集團、希望集團、吉利集團等多家知名企業(yè)都與方快鍋爐簽訂了“保單”服務(wù)合作協(xié)議?！斑^去，我們以把產(chǎn)品賣出去為目標(biāo)，近年我們把創(chuàng)造新的供給定為方向，推動了企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！北R海慶告訴記者。